Como encontrar clientes consultivos financeiros mais ricos

Tem havido uma tendência no mundo do aconselhamento financeiro: os consultores estão gastando mais tempo com seus clientes mais ricos. Isso levou a uma redução significativa das listas de clientes em todo o país. A mudança está permitindo que os conselheiros sejam mais produtivos e dêem uma atenção mais pessoal a cada um de seus clientes. É uma mudança que todo planejador financeiro deve considerar? Se você cobrar uma taxa com base nos ativos sob gestão (AUM), é mais provável que seja do seu interesse concentrar-se nos clientes que têm mais fundos para investir.

Atrair os ricos

Como você atrai clientes ricos em primeiro lugar? Will Lipovsky, do First Quarter Finance, acredita que os consultores que querem clientes ricos precisam estar onde esses clientes já estão. Você não pode esperar que as pessoas venham até você se houver outras opções mais próximas a elas. “Os consultores financeiros devem viver em comunidades cheias de dinheiro”, diz Lipovsky, “se você quiser servir os ricos, vá aos ricos.” (Para mais informações, consulte: Dicas para assessores financeiros para clientes de alta renda líquida.)

Tente restringir sua pesquisa para se concentrar no tipo de cliente que você atrairá melhor. Se você tem um histórico de trabalhar bem com empresários, executivos financeiros ou advogados, use essa experiência específica para atrair esses tipos de pessoas.

Planner financeira certificada (CFP) Natalie Bacon, de NatalieBacon.com, sugere que se você atualmente cobrar comissão por cada produto vendido ao seu cliente, considere tornar-se um planejador de taxa única. “Clientes ricos buscam planejadores que cobram uma taxa com base em ativos sob gestão, não baseados em comissões”, disse ela. Existem benefícios para os consultores e para os clientes no modelo de taxa única, e a percepção do público é de que os planejadores apenas pagam mais valor a um preço melhor. (Para mais, veja: Localizando e mantendo clientes com alto patrimônio líquido.)

Mantendo os ricos

Depois de ter seus clientes ricos, você tem que mantê-los. Embora a rotatividade de consultores seja geralmente baixa, você não quer ser complacente. Continue a tratá-los como se estivesse no processo de namoro, porque a qualquer momento eles poderiam ser cortejados por outro conselheiro.

As pessoas ricas ficam assim com decisões financeiras inteligentes e perspicazes. Estes são os tipos de pessoas que o deixarão a qualquer momento se sentirem que seus serviços não estão atingindo a nota. Respeite esse compromisso com o crescimento financeiro e desafie-se a satisfazer e impressionar continuamente seus clientes. (Para mais, veja: Um olhar sobre como os ultra-ricos investem)

Criando a riqueza

Ser capaz de criar riqueza e melhorar o saldo do portfólio do seu cliente é extremamente importante. Se você está procurando atrair clientes ricos e reter qualquer um que você já tenha, concentre-se em criar estratégias de criação de riqueza. “Uma filosofia de investimento adequadamente alinhada envolve um portfólio tridimensional que busca atingir três objetivos: preservação de riqueza, liquidez e criação de riqueza”, disse Bill Militello, CEO da Militello Capital. "A maioria dos consultores está apenas satisfazendo dois desses objetivos - preservação da riqueza e liquidez - porque eles geralmente restringem o debate sobre alocação de ativos apenas a ações e títulos."

Se você puder fornecer estratégias diferenciadas sobre a criação de riqueza, os clientes atuais e potenciais verão como você é ou poderia ser valioso para o seu portfólio. Isso fará com que você se destaque para os clientes mais ricos, que estão abertos a novas e únicas idéias sobre como aumentar seu dinheiro. A maioria dos consultores pode dar-lhes ideias sobre como preservar seus ativos e como estruturar seu portfólio, mas, segundo Militello, um consultor que pode fornecer idéias sobre criação de riqueza se torna inestimável. (Para mais, veja: Orientadores: Não negligenciem millennials ainda não ricos.)

The Bottom Line

Há uma boa colheita de investidores ricos por aí, e quase tantos consultores financeiros que estão ansiosos para adicioná-los à sua lista. Você precisa descobrir quais serviços exclusivos você pode oferecer a esses clientes em potencial e demonstrar que suas ideias funcionam na prática. O que irá separar você? (Para mais, veja: Global Wealth está em alta e continua a aumentar.)

Assista o vídeo: 5 formas de MELHORAR o ATENDIMENTO AO CLIENTE! inclusive pra vender mais. . (Janeiro 2020).

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